“EaaS”: Everything as a Subscription

Los modelos de negocio por suscripción están en auge, basta con revisar el detalle de la cuenta bancaria a final de mes y ver los nuevos hábitos de consumo, hoy en día es normal pagar por servicios tipo:

  • Dropbox: Servicio de alojamiento de archivos multiplataforma en la nube.
  • Netflix/HBO: Visualización de contenidos audiovisuales.
  • Spotify: Reproducción de música vía streaming.
  • Amazon Prime: Entre los beneficios se incluyen el envío rápido GRATIS para compras elegibles, streaming de películas, programas de televisión y música, ofertas y una selección exclusiva de compras, un número ilimitado de lecturas y mucho más.

Internet revolucionó la forma de consumir contenidos, anteriormente los negocios tradicionales tipo revistas, periódicos y gimnasios eran los que solían utilizar el modelo de suscripción, lo que en su momento tenía mucho sentido. Pero ahora, en pleno siglo XXI es una realidad y sobretodo normalidad pagar por lo que antes era inimaginable. Un ejemplo de ello, es el extraordinario crecimiento que ha tenido Netflix en su número de usuarios, 167 millones de suscriptores a cierre 2019, cada uno de ellos pagando mensualmente. ¿Consiguió Blockbuster alquilar igual número de películas y videojuegos cada mes? La respuesta es no, carecía de los medios para conseguirlo.

Fuente: Netflix

La evolución de los hábitos del consumidor y la transformación digital para reinventar las industrias hacia nuevos modelos de negocios y productos/servicios, hace plantearse al menos dos preguntas:

1. ¿Es cualquier industria susceptible a utilizar un modelo de negocio por suscripción?

Por sentido común podría decirse que las compañías con un producto digital o un servicio podrían fácilmente tener un modelo de negocio por suscripción, pero las empresas con un producto físico deberían revisarlo con mucha más atención según el nicho de mercado en que se encuentren, lo que no significa que no sean susceptibles de utilizar el modelo que comentamos, antes todo lo contrario, considero que también pueden reinventarse y los siguientes ejemplos de empresas que ya lo están haciendo en su sector lo justifica:

  • Industria automotriz:
    • Volvo, Nissan, BMW: Están lazando programas con diferentes características, en el caso de Nissan incluso se puede cambiar de vehículo cada día si así el usuario lo desea.
    • Seat: La compañía además de lanzar su primera moto eléctrica, también se aventuró al modelo de negocio por suscripción: Comprarla: 6.500 euros, Suscripción: 200 euros/mes
    • Bridgestone: Lanzó un paquete integral con soluciones a medida a través de una tarifa plana, desde 8 euros/mes y aplicable para la contratación de dos o cuatro neumáticos, la tarifa incluye el montaje (incluido equilibrado y válvula) y uso de neumáticos.
  • Industria alimentaria:
    • Coca-Cola: Lanzó el pasado diciembre/2019 una prueba de un modelo de suscripción denominado “Insiders Club”, donde con una cuota de 10 dólares/mes le brinda a sus asociados la posibilidad de tener en las puertas de sus casas una caja con una variedad de productos entre los que se encuentran bebidas con nuevos sabores.
  • Sector energético:
    • Soty solar: Instalación de placas solares en el tejado sin inversión inicial ni costes adicionales, todo está incluido en una cuota por suscripción. Los ahorros generados por los paneles solares son íntegramente para el cliente.

Aunque cualquier empresa podría llegar a utilizar un modelo de negocio por suscripción, no implica necesariamente que vaya a tener éxito y sea rentable, debe haber detrás una estructura y logística adecuada que permita al cliente ver el valor que hay en el producto/servicio que consume, no es fácil fidelizar a un cliente, siempre quiere lo mejor y lo último en tecnología y funcionalidades, la empresa debe velar por conservarlo para intentar garantizar su recurrencia en el pago.

2. ¿Podría el usuario “asfixiarse” por exceso de consumo de servicios/productos con modelo de suscripción?

La respuesta a la pregunta está más enfocada a las finanzas personales de cada persona y a las características propias del producto/servicio que se desea. No es lo mismo comprar y tener en propiedad que pagar una suscripción por un tiempo determinado, cada una tiene sus ventajas y desventajas, el resultado del trade off (relación existente ente costo-beneficio de dos acciones) es lo que mejor conviene como consumidor.

Al margen de las finanzas personales, en un mundo donde todo es suscripción, ¿Cuántos servicios/productos puede pagar la gente antes de sentirse “asfixiados”? La asfixia puede llegar por dos vías, ya sea por un hipotético alto número de opciones sin un claro valor diferencial más allá del precio o por la suma de los gastos recurrentes mensuales que puede llegar a ser bastante considerable.

Una forma de mitigar la asfixia, es que se creen alianzas entre empresas que permitan a los consumidores acceder a suscripciones que se combinen de la forma más económica. Es decir, que contratar Dropbox + HBO + Spotify en un solo paquete, sea más económico que hacerlo por separado.

Dado lo anterior, el modelo de negocio de Amazon resulta ser muy interesante, porque con una sola suscripción el usuario tiene disponibilidad de música vía streaming (Spotify), de contenidos audiovisuales (Netflix/HBO), y además la de su propio negocio de envíos, entre otros. Amazon tiene una oferta con un valor diferencial, no sería de extrañar que los otros gigantes tecnológicos estadounidenses quieran copiar su modelo y convertirse en la única suscripción de sus clientes.

El debate sobre el modelo en cuestión queda abierto, en unos años veremos que empresas y que industrias han logrado sacar su máximo provecho. Ahora bien, ¿Qué opinas después de lo anterior?, ¿Crearías o reinventarías tu empresa con un modelo de negocio por suscripción?

¡Éxitos!

JB.

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